繁盛広告事例

新聞広告・チラシの成功・失敗事例

※成功事例は、コストマネジメントとして独立後の事例です。
 ※失敗事例は、私が広告代理店に勤務していた時代の事例です。

集客コンサルタント(有)コストマネジメントのノウハウには、 私が広告代理店時代に培った経験に基づいたものが多く含まれています。
しかしそれは成功体験によってではなく、むしろ苦い失敗を教訓にして現在の仕事に至ったという部分が大きいかもしれません。
ここでは、お恥ずかしい話であることは重々承知の上で私の失敗談を2つ紹介させていただきます。

~ あるハウスメーカーにて ~ (失敗談

あるハウスメーカーさんの広告を担当した時のことでした。
地元の気候風土に合った自然素材を活かした住宅、しかも低アルムアルデヒドの住宅を提案したいということで、私が広告展開の担当をしました。
その性能をうたったカラーチラシと新聞のカラー広告を展開し、3ヶ月の間に約300万円の予算をかけて反応を待ちました。しかし結果はほとんど反応なし。1年後には営業マンも半減し、現在は細々と営業を行なっている状態です。

この時の失敗を、今冷静になって振り返ってみると、その原因は明らかでした。
すでにその程度の性能(標準仕様・自然素材・低アルムアルデヒドなど)はどのメーカーもうたっていたことで、消費者にとってもすでに目新しいものではなかったのです。
つまり、私が市場動向や消費者ニーズ&ウォンツを把握しきれず、その会社の「強み」の把握や反応を上げるための広告表現のノウハウをもっていなかったための失敗だったのです。

今なら、まったく違った方法が講じられるのにと悔やまれるばかりです。

~ あるウェディング業にて ~(失敗談

ウェディング業の広告を担当したときはこんなことがありました。
その会社は、いわゆるオーダーメイドウェディングを売りにして設立、行政からの補助金もとれるほどの注目のベンチャー企業でした。
プレゼンテーションに成功し、500万円の契約を頂きました。
そこでFMラジオ・フリーペーパー・ホテルでのイベント等で見込み客の集客を図りました。結果は上々で、この手の職種の将来性を感じさせました。 しかし、これだけの金額ですから、多少の反応はありましたが、1回1回の広告反応率の計測もずさんでした。また、ここで集まったお客様に対して対面営業を行なうばかりで、ステップアップさせるためのノウハウを講じられず、コストに見合った成約数を獲得することが出来ませんでした。

結果、私自身が半年後に売り掛けを回収出来ずに行き詰ってしまいました。

すでにその会社は存在しません。

これもやはり私の広告に関する知識不足と、お客様のステップアップについて適切なアドバイスが出来なかったための失敗でした。

「建築工房たけだ」の繁盛事例

「お値打ち感」で集客に大成功した住宅完成見学会

有限会社 建築工房たけだ  様
使用媒体
チラシ 19,900枚 B4版 カラー片面
ミニコミ紙 全5段カラー記事型
チラシ
総費用(税込)
[内訳]
605,000円
チラシ(制作・印刷・折込料すべて含む) 290,000円
すぱいす(掲載料) 315,000円
反応数
110組(230名)
CPI
605,000円/110=5,500円

私のお世話する住宅工務店の完成見学会で一般の住宅メーカーに対抗するため、この業界では、非常識とも言えるいくつかのノウハウを用いてみた。
これが大成功、見込み客1組の獲得コスト(CPI)5,500円は比類ないほどの数字で、業界の平均反応率の約10倍である。広告の場合コンテンツ以外の不確定な外的要件に左右されることも少なからずある。
今回は外的要件にもめぐまれたと思うが、私自身驚くほどの結果となった。

<ポイント>
顧客理解
  • こだわり志向の中高年女性の市場が活発化してきている。
  • お客が落ちついて生活できるモダンな和風住宅を待ち望んでいる。
商品要因
  • 日本の伝統建築である「数奇屋」という希少性のある建築物である。
  • 非常に洗練された品の良い作りの住宅
  • 住宅展示場ではあまりみられない住宅
  • 価格を意識させない住宅(高くて当たり前…実は一般住宅並なのだが)
市場と競合状況
  • 子育て世代のローコスト住宅中心で、和風の住宅情報が少ない。(渇望感)
  • 7月中旬という住宅見学会にはリスキーな時期のため競合イベントが少ない。
広告ノウハウ
  • 社長を前面に出した「人打ち効果」が大成功
  • チラシ上に「○○地区の方々へ特別なご案内です。」と折込対象地区名を入れることで「顧客を特定」、自分達への情報との意識を持たせることに成功
  • 手書きのパースが非常に良い出来である。
  • チラシ全体の色、明朝体のコピー、写真などが繊細に整合性を持って見事に調和した。
  • 価格志向が強いこの時代にあえて価格を一切出していない。
  • 2日間限りという「限定手法」を用いたこと
  • 社長の話しのヘッドコピー「価値のある住宅と言われます。でも年間に何棟も建てられないのが悩みです。」で「希少性」「こだわり」「本物志向」を表現
  • ミニコミ紙(すぱいす)の掲載場所が上段で位置が良い。紙面内の同業者競合が割と少なかった。
  • 新聞とチラシに整合性があり相乗効果を生んだ
    (広告手法を統一、新聞はレポーター取材のため、やや若年層に向けて文章作りをしてもらった。)
  • 折込を地元紙(熊日)だけでなく全国紙にも入れたこと(所得上位層、ホワイトカラー層狙い)
  • 社長の顔と服装がいかにも親しみやすい本物の「建築家」をイメージさせる。
  • 広告と住宅のギャップがない(広告を見てくるお客が、イメージどうりの家のため購入欲が高まるとの期待が持てたこと)
  • 一般住宅メーカーの見飽きたチラシ表現(価格・外観・設備・構造)とまるっきり違うデザインにしたこと。 建築士がそのまま語るからうそ臭くない。
  • 特典やプレゼントがないため売りこまれるという警戒心が先に立たない。
  • お問合せTELのまえに「多くの方のご来場が予想されますので時間のご予約をお願いいたします」と入れて行動心理をあおったこと。(こんな高飛車な表現は普通の住宅メーカーにはまず出来ない)
お客様の声
私は約20年間、「数寄屋」という日本の伝統建築一筋に家づくりを続けてきました。 自社の技術力には自信がありましたし、お客様からも喜んでいただいていたので、これまで広告宣伝などほとんどしたことがありませんでした。
しかし、私の目指す現代感覚を取り入れた“新感覚の数寄屋造り”を、少しでも多くの人に知ってもらう機会を作りたいと考えて見学会を企画し、椿さんに広告をお願いしました。とは言え、会社の知名度も低い、場所も分かりにくい。そんな悪条件で広告を打って「本当にお客さんが来てくれるのか?」と半信半疑でした。
「ゼロでもいい」と覚悟していたのが、結果は2日間トータルで110組230名のお客様がご来場、本当に嬉しい限りでした。ただ、何分見学会の広告など初めてだったので、この数が多いのか少ないのか分からないのが正直なところ…。しかし、見学会にお見えになった同業の方が「社長、これはとんでもない数字ですよ!」と驚かれたことで、初めて椿さんの広告ノウハウの確かさを実感しました。
椿さんは私のように広告に全く素人でも、「どうやって結果を出すか」というプロセスをきちんと説明してくれますし、結果が出るまで面倒を見てくれる人です。頼んで本当に良かったと感謝しています。
今後の課題は、来てくださったお客様にどのようなアプローチをするか、そしてどのぐらい成約があるかです。小さな会社で営業マンもいませんので、住宅メーカーさんのような営業は出来ませんが、椿さんのお知恵を借りながら一件でも多く成約に結びつけたいと思っています。

「角田青果(地産倶楽部)」の繁盛事例

“こだわり”と“健康志向”で集客に成功した「薬膳カレー」

有限会社 角田青果(地産倶楽部)  様
使用媒体
チラシ 300,00枚 B4版 両面 カラー
ミニコミ紙  半2段 カラー記事型
チラシ
総費用(税込)
[内訳]
424,200円
チラシ(制作・印刷・折込料すべて含む) 355,950円
すぱいす(掲載料)  68,250円
反応数
116組
CPI
424,200円/116=3,656円

単品食品通販の成功事例は多いが、今回は日本人の食卓には決して珍しくない「カレー」である。
本業が青果卸で有機野菜の宅配を手がけておられることもあり、生産者から直接買い付ける20種類のこだわり野菜に20種類近いスパイスを加えてつくった本格こだわりカレー。薬膳風カレー「たりとっと」との名称で、初めてのチラシ訴求を行ったところ、反響が大きく1,000食をあっという間に売り切るという結果になった。
CPO 3,656円は食品通販業界の平均値(商品にもよるが10,000円前後)の約3倍である。今後は商品の支持如何だが、季節契約販売などでリピートが期待できるため、短期でコスト回収の見込み。

<ポイント>
顧客理解
  • カレーは食べたいがカロリーが高く肥ると思っている人がいる。
  • コンビニ、スーパーのレトルトカレーではなく、本格的な手作りカレーを好む人がいる。
  • アジアンテイストの情報が多くカレーに対するイメージが広がっている。(カレーにはいろいろな種類や食べ方がある)
  • 食に対して安全・安心・健康志向の強い人が多い
商品特徴
  • 保存料や化学調味料の一切入っていない「本格手作り」で「安心・安全」
  • 生産者から直接買付ける有機野菜を使っているという「こだわり健康カレー」
  • カロリーが普通のカレーの約半分という「ヘルシーカレー」
市場と競合状況
  • カレーは店舗が中心で通販としては少ない。
  • 大人向けの健康食品としてのカレーはない。
広告ノウハウ
  • キャッチコピーに「体にいいカレー」と入れたこと。
  • 代表者のキャッチコピー「一度にたくさんは作れません。だから、多くの注文をいただくのが心配です。」で希少性を表現
  • 代表者が語る「物語性のあるメッセージ」
  • 「薬膳カレー」「医食同源」などの表現で健康志向を表現、一般的なカレーのイメージを変えた。
  • 文章中に「保存料・化学調味料を一切使っていない」と安心・安全を強調
  • みずみずしく育った有機野菜の畑の「証拠写真」を載せたこと
  • 見込み客獲得というより実売に力をいれた。新発売記念にもかかわらず大きな価格特典をいれていない(こだわり価値訴求商品に大安売りは合わない)
  • ミニコミ紙(すぱいす)の掲載場所が上段で位置が良い。紙面内の同業者競合が割と少なかった。
  • 限定500セットという「個数の限定」を用いたこと
  • 10/30までという「期間の限定」を用いたこと
  • FAX注文用紙をつけたこと。電話だけだと話中などであきらめてしまうお客もいる。
  • どういう人に食べて欲しいかを列記したこと(読む人が自分のことだと自覚しやすい)
その他の要因
  • 季節的に台風の接近と重なってしまったが、結果的に主婦をはじめとしたお客が平日にもかかわらず家にいたということでカバーした。
<お客様の声>
  角田青果(地産倶楽部) お客様の声

お風呂のシンドーの繁盛事例

「親近感」で集客に大成功した住宅設備展示会

株式会社 お風呂のシンドー  様
使用媒体
チラシ 5,000枚 B4版(色紙) 片面1色
チラシ
総費用(税込)
[内訳]
100,000円
チラシ 85,000円、ポスティング 15,000円
反応数
114組(354名)
CPI
100,000円/114=877円

熊本県中小企業支援センターからの支援依頼を受けてサポートを行った住宅設備(水廻り)卸売業。
お風呂に特化した地域密着型のサービスを展開したいとのことで地域住民対象のはじめての展示会を開催。チラシの制作と集客を依頼された。

これが大成功、わずか5,000枚のチラシで集まったお客がなんと114組354人、反応率が2.3%。

反応率が平均0.1%(5,000枚まいた場合、わずか5組の反応)に落ちているといわれる中、2.3%というスコアはとてつもない数字である。
これを周辺まで広げていった時にどのくらいの見込み客が作れるのか考えただけでニンマリしてしまう。

もちろん作ってただ配布しただけではない。実はある仕掛を用いたのだが…

<ポイント>
顧客理解
  • 地域の半径2km以内の一戸建て住宅に住む家族
  • お風呂やキッチンなどに親子のコニュニケーションを求める世代
商品特徴
  • お風呂の専門業者として話題性のある商品(足湯、五右衛門風呂)
  • 美と健康に貢献できる商品(イオン水生成器、マイナスイオン発生器)
  • 健康体験型商品(血流チェック、足マッサージ)
  • お楽しみ無料券、チャレンジ券
    (ジュース、たこ焼き、キャンディー&消しゴムつかみ取り券など)
市場と競合状況
  • 商品羅列型の案内チラシや新聞広告が多く、行ってみたいと思わせる意外性のある展示会チラシが少ない。
  • 社名の知られていない中小規模の企業が多いにもかかわらず価格割引中心の案内で、業者が信頼できないというお客が多い。
広告ノウハウ
  • 売りこみ表現である「展示会」「商談会」を使わず、「春のバザール」とういタイトルにして警戒心を和らげた。
  • 社長のイラストと柔らかい挨拶文で親近感を出したこと。
  • 会場内のにぎやかさを手書きで表現、行ってみたら楽しそうという擬似体験が紙面上で出来るようにした事。
  • 各コーナーの案内をしただけで商品や価格を一切載せていないこと。(安心)
  • お楽しみ無料券が多いこと(オファーは多いほど反応する)
  • 来ていただく、知っていただくという目的で「見込み客の獲得」に徹したこと。
  • 主婦に絞るのではなく子供が来やすいイベントにしたこと。(子供には親は必ずついてくる)
  • 手作り風で色紙を使ったこと(カラーが多い中で目立つ)
その他の成功要因
  • 2日間にわたり、天候に恵まれた。
  • ポスティングだけに頼らずある仕掛を行ったこと…